07 junio 2009
Groundswell, internet como tu departamento de marketing y BlueShirt Nation
Pensemos en lo siguiente. En este preciso momento cualquiera de los clientes de cualquier empresa están escribiendo sobre sus productos en un blog o recopilando anuncios en sus cuentas en YouTube sobre los que van comentar algo, se acercan a la Wikipedia o suben sus perfiles a Facebook, como un fenómeno social que está creando un cambio en la forma como el mundo se mueve. Mientras las marcas y las empresas de hoy se gastan millones en publicidad para definirse a sí misma, resulta que con el fenómeno de la “social web” o de las redes sociales, y la llamada Web 2.0, el usuario le está haciendo ahora mismo muchas de sus labores de marketing. Todo ello gracias al auge de la tecnología y del uso que ahora está realizando la gente de la Web. Dos mentalidades diferentes, que miran la realidad con distintas gafas. Pues bien, en ‘Groundswell’, el libro escrito por Josh Bernoff y Charlene Li, analistas de Forrester, se hacen eco del clamor popular que supone que de manera espontánea se produzca un movimiento de gente conectada, usando herramientas online, que en base a su propia experiencia, obtienen lo que necesitan, ya sea información, soporte, ideas, productos o poder de negociación, de las conversaciones y conexiones que entablan entre cada uno de ellos. Ese clamor popular abarca a todos los sectores y empresas, donde son los propios empleados o usuarios dentro de las empresas los que están rediseñando la forma de trabajar y gestionar su forma de vida, en un movimiento que no para de crecer.
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27 mayo 2009
Bajo el enigma del comportamiento del consumidor
Cada empresa es un mundo, como sucede con cada cliente. Más en concreto con la mente del consumidor. La labor del hombre de marketing consiste en llegar a adivinar un comportamiento tipo en la cesta de compra de todo cliente. ¿El problema? Que no siempre hay una lógica, puede que un patrón, pero eso no implica nada definitivo. Pongamos un ejemplo.
Pensemos en dos restaurantes, en uno sirven sólo patatas fritas, mientras en el otro, las patatas fritas van acompañadas por una ensalada. ¿Dónde pensáis que se venderán más patatas? Dejemos de lado, por ahora, la variable precio, porque habría que entrar en matices, como sería el tema de las ofertas o el hecho de hablar del poder de lo gratuito... Volvamos a la pregunta. ¿Quién vendería más patatas? La lógica debería decir que el primer restaurante, que al sólo vender un producto, el cliente no se descentraría al tener un único plato donde elegir. Sin embargo, nuevos estudios han demostrado que la inclusión de la ensalada en el plato, implica una mayor venta de la comida menos saludable, las patatas fritas. ¿Por qué puede ser esto así?
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10 mayo 2009
Como vender cuando va mal la economía
Esa es la pregunta que le viene a la cabeza a muchos empresarios y a sus departamentos comerciales y de marketing en estos tiempos que corren. ¿Qué hacer y cómo llegar a vender y cerrar un trato con sus clientes? Para empezar, definamos dos grupos diferentes de clientes: los que llamaremos, por un lado, como “manos rotas“, y a los que denominaremos, por otro lado, como “carteras apretadas“. Los primeros serán aquellos que gastan el dinero con facilidad, mientras que los segundos serán aquellos que no suelen dar su brazo a torcer a la hora de sacar su cartera del bolsillo, por ponerlo en dos ejemplos fáciles de entender. Durante los años previos a la crisis económica, no era complicado saber quienes resultaban ser el objetivo prioritario ymás asequible para la gente de marketing, esos “manos rotas” a los que sólo había que poner el señuelo del producto interesante para que tuvieran interés en hacerse con el artículo en cuestión. El jefe de producto tenía claro que éstos eran más lucrativos a la hora de cumplir objetivos, que los “carteras apretadas”, quienes ni por asomo gastaban un euro más de lo necesario. Los primeros eran siempre más fáciles de convencer cuando la crisis ni existía, ni apretaba. Pero resulta que los tiempos están cambiando, que diría Dylan, y los clientes y sus necesidades.
Con la llegada de los problemas, la figura del “mano rota” fue poco a poco mudando de piel, hasta convertirse en otro miembro más del club de las “carteras apretadas”. Es fácil entender por qué. Cada persona tiene la mirada puesta en lo que pueda deparar, en general, el futuro financiero, junto a todas las dudas que vengan a la cabeza por la situación actual. Aquí es donde a la persona de marketing se le acumulan los problemas, porque la forma de vender y el objetivo que se busca ha cambiado, hasta el punto que tiene que buscar claves o pautas que consigan que los “carteras apretadas”, aflojen un poco la mano y encuentren el gen consumista, aquel que minimice el dolor de hacer una compra.Primero, partamos de una premisa, esa sensibilidad por encima de lo normal a comprar algo por parte del consumidor de ahora. Las investigaciones han indicado que el dolor a comprar es un sentimiento relacionado, entre otras cosas, con la percepción de una injusticia con el precio asignado y el impacto de tener que aflojar dinero en metálico al instante. Puesta así la situación, miremos que cinco opciones tienen al alcance de la mano la gente del marketing para vender cuando va mal la economía... (continuación en El blog salmón).
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La gestión del tiempo de los clientes
Por puro sentido común, se entiende que una de las prioridades de la empresa es tener contentos a sus clientes dándoles el mejor servicio posible. Lo que muchas veces no se tiene en cuenta por su parte es gestionar el tiempo de los mismos. Si uno se pone en situación, tiene experiencias en las que ha tenido que soportar mucho tiempo de espera por una mala gestión. Lo peor reside en que ciertas empresas no aplican el mismo valor que dan a su tiempo, con el que dan a sus clientes, cuando en realidad, y a la hora de un servicio, ambos tienen el mismo valor. Luego, lo más curioso radica en que muchas de las reclamaciones que se producen están relacionadas con el problema del tiempo de espera, más allá de que la contrapartida obtenida sea buena o mala, que a la larga es lo que de verdad tendría que importar. Por lo tanto, estamos ante un fenómeno más sociológico que económico. Una de las cosas que se me quedaron grabadas del curso de postgrado, a parte del consejo de “saber escuchar”, fue la gestión de colas, con base más de sociología que de management. La idea tras esta teoría reside en hacer esperar al cliente, público o usuario, el menor tiempo posible o que esa al final sea su percepción. Para eso se inventaron las citas previas, o las reservas de teléfono, pero no sólo es eso, también está en hacer más entretenido el tiempo de permanencia previo a recibir el servicio. En estos casos se piensa siempre en restaurantes, de donde surgió la idea. Así, tenemos los ejemplos de McDonalds y Burger King, que basan su fuerza en gestionar de una manera eficiente el tema de las colas (de su estudio surgió la variante del “drive thru”). Es decir, que uno va allí porque sabe que en poco tiempo va a tener a su disposición alimento. Obviamente preparar a las empresas para gestionar las colas y, en consecuencia, dar un buen servicio requiere de unos costes que las empresas no suelen considerar como prioritarios.
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10 febrero 2009
eTC: Descubre Jordania, porque Jordania es mucho más que Petra
Uno de los proyectos en los que me involucré al principio de entrar en Territorio creativo, fue ir dándole forma a lo que ya había sobre Descubre Jordania, sopesando y trabajando en dos ideas: cómo y cuánta promoción turística podía hacer un medio alternativo como es un blog, frente a los tradicionales de toda la vida, sobre todo, con un tema tan de “larga cola” como Jordania (vacío de contenidos en español, también sea dicho).
Prometo hablar con más detenimiento de lo que en apenas mes y medio he podido comprobar, pero partiendo de la base que aún le queda camino para revolucionar el sector, lo que sí se puede decir es, que cuando hay interés, los “aficionados” pueden plantear alternativas tan interesantes y diferentes a un precio módico, cosa que conviene tener en cuenta para los tiempos que corren, que bien utilizadas, le pueden llegar a dar mucho juego al destino turístico, algo que ni tan siquiera las oficinas de turismo se han parado a valorar.
Pedro Jareño y Juan Luis Polo emprendieron una aventura jordana de siete días con la que recopilar material e información sobre Ammán, Petra, Wadi Rum…(continuación en el blog de Territorio creativo).Etiquetas: Marketing, social media, Territorio Creativo, turismo 2.0
06 agosto 2008
Del dilema del pirata a su beneficio en la innovación
Nos preguntábamos hace pocos días sobre el hecho de que Sony pudiera fomentar o estar conforme con la piratería. Al mismo tiempo, sale un estudio donde se sugiere que la industria musical debería abrazar y apoyar los websites que permiten compartir música de manera ilegal, porque como todos bien sabemos los grupos de música sacarán un beneficio que antes ni por asomo llegaban a obtener. Sin embargo, vemos como en el Reino Unido se sigue pensando justo lo contrario, y se acuerda que las discográficas junto con las empresas que proveen las conexiones a Internet, controlen y registren a aquellos que realizan descargas de música, en una estrategia errónea que atenta contra el origen principal de toda empresa, obtener beneficios. Con esta actitud, como bien comenta Cory Doctorow en esta columna de The Guardian, lo que consiguen de verdad es reducir sus beneficios.
En el libro escrito por Matt Mason, The Pirate’s Dilemma, se trata de demostrar la idea equivocada de que la piratería no es mala para el negocio de las empresas que se ven afectadas, sino que por el contrario tiene sus cosas buenas... (más en el blog salmón).Etiquetas: innovación, Marketing, negocios, piratería
Twilight, libros y el social networking como herramienta de marketing
[Fuente en Blogspotting]
Etiquetas: internet, Libros, Marketing, marketing online, social media, social networking
26 julio 2008
El poder de lo gratuito
Etiquetas: gratis, Marketing, negocios
13 julio 2008
Marketing en Internet en 3 horas
Etiquetas: internet, Marketing
07 julio 2008
Cuando una marca sufre de amnesia
Etiquetas: amnesia, branding, marca, Marketing, Palm
04 julio 2008
Groundswell e internet como el departamento de marketing
Etiquetas: Groundswell, internet, Marketing, social media
13 marzo 2008
AOL explica el ad targeting
Etiquetas: ads, anuncios, internet, Marketing, publicidad
